Vender, vender, vender... el plan de Racsa

Vender, vender, vender… el plan de Racsa
Estrategia de aliarse a empresas locales busca amarrar clientes fuera del Area Metropolitana
Adornando la cabecera de su mesa de trabajo, una planta rompe la monotonía de papeles, teléfonos y demás artículos de oficina. La maceta que la sostiene no es más que los sobrantes de guías telefónicas viejas, amarradas a presión en forma circular.
No es lo único nuevo en Radiográfica Costarricense (Racsa), desde que Orlando Cascante asumió como gerente a finales del año anterior.
La empresa ha pasado por una serie de cambios que la han llevado desde un recorte en su nivel de gastos, motivado por la caída en ingresos, hasta la creación de todo un nuevo portafolio de servicios y productos y la negociación de alianzas con diversos socios del mercado.
La meta es una sola: vender. Este año debe aumentar sus ingresos y elevar la productividad de cada empleado en unos $200 mil. ¿Vender qué?... ¡De todo! Desde servicios de seguridad y vigilancia, hasta alojamiento y cómputo en la nube; desde telefonía a través de Internet hasta televisión por cable en un futuro. Esa es la vía, que según Cascante, los llevará a buen puerto.

¿Cuál es el objetivo de las alianzas? ¿Son suficientes para lograr equilibrio financiero?
Las cooperativas y empresas de servicios públicos han sido socias del ICE por largas décadas, en el caso de la parte eléctrica por más de 20 años, es un nexo fuerte que hay con grupo ICE y ese nexo es una relación natural.

¿No hay riesgo de que hagan casa aparte como hicieron las cableras?
No, ahí están amarradas las redes de electricidad y cada día se juntan más las de telecomunicaciones. Son socios naturales.

¿Se ocupará Racsa del mercadeo?
En realidad Racsa es una empresa de soluciones de las más innovadoras por la facilidad y flexibilidad que tiene, nosotros facilitamos cierto tipo de contenidos y ellos de la relación final con el cliente.

¿Qué tipo de contenido?
Para muchos servicios, por ejemplo tenemos soluciones para municipalidades, con Coopesantos estamos coordinando para que se les lleven a las municipalidades de la zona las propuestas. A las municipalidades les resulta más cómodo alojar en el Cloud Computing todo su sistema de información y no tener que poner servidores y equipos que les compliquen la existencia… nosotros damos el software, las aplicaciones y complementamos toda la solución integral.

Están relanzando un portafolio, vienen con servicios nuevos…
Racsa ha sido una empresa que ha generado cambios, cuando comenzó el télex, cuando comenzó el fax, luego Internet… Racsa ha sido pionera en muchos cambios tecnológicos y de servicios y hoy estamos entrando a un mundo donde todos los operadores están tratando de converger en la búsqueda de sus potencialidades desde el punto de vista de infraestructura de servicios y otros desde innovaciones.

¿Piensan venderle más estos servicios al Gobierno?
Racsa ha tenido una relación natural con el Gobierno, por ejemplo el Servicio Civil es quien más cercano ha estado a través de los tiempos. Hay muchas duplicaciones que se generan a nivel de empresas del Estado en donde Racsa puede ayudar a mejorar la eficiencia y a reducir los costos.

¿Cómo les ha ido con el tema financiero y de posibles despidos?
Estamos haciendo un énfasis en lo que es la venta de las soluciones que ya tenemos a través de la infraestructura de Racsa y su plataforma, aquellas que tiene el ICE, más aquellas que tenemos con los socios de negocio, entonces ese empuje a las ventas es el énfasis que le estamos dando ahora.
Vamos cumpliendo las metas… Pero eso no implica que la empresa no haga o analice reestructuración de algunas áreas en donde debemos ser más efectivos.

¿A cuáles áreas ha sido necesario ponerles esa atención?
Por ejemplo el haber permanecido relegada la parte de comercialización, muy diluida, entonces estoy pidiendo más enfoques por segmentos de negocios y además una organización matriarcal que aproveche de mejor forma los recursos. También estamos viendo dónde hay recursos que no están aportando a lo que la estrategia define.

¿De los 430 empleados, cuántos son de ventas?
Cerca de un 25%.

¿El restante es administrativo?
No. Hay ingenieros, encargados de desarrollo de proyectos, los que dan soporte TI a ciertas empresas.
Estamos haciendo un análisis de procesos críticos de negocios donde vamos a saber si hay duplicación de funciones o personal ocioso… ya le estamos entrando a eso.

Luis Valverde
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