La importancia del crecimiento para una Pyme

Las Pymes son la columna vertebral de la economía de un país y Costa Rica no es la excepción.   Es el resultado del esfuerzo de muchos ciudadanos que incursionan en el emprendedurismo y entran al mundo empresarial.  

Los principios que a continuación se mencionan no son diferentes a los que se pueden aplicar en una empresa a nivel corporativo.  Son prácticas universales que son de  mucha utilidad sin son aplicadas o bien al menos consideradas dentro de las decisiones que tome la gerencia.

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Ninguna empresa puede dejar de crecer:

El crecimiento es la base para el sostenimiento y para la supervivencia de cualquier organización.   No existe punto intermedio.  O las empresas crecen y se reinventan constantemente o simplemente desaparecen.

Este principio aplica de igual forma para las pymes. Estas a diferencia de organizaciones más grandes tienen limitaciones en relación con los recursos disponibles, sin embargo, en este documento vamos a demostrar que eso es un mito.  Hay muchas acciones concretas que las pymes pueden realizar que no re quieren de mucha inversión o de ninguna que permitirán el crecimiento de su negocio.    A continuación algunas reflexiones:

1. Evite caer en una zona de “confort” con respecto a su base de clientes: El hecho que tenga siempre ingresos cada mes no significa que tenga la cantidad de clientes suficiente para lograr el crecimiento, especialmente en periodos de baja demanda.   La demanda de servicios no es lineal, es decir, habrá momentos donde “saldrá mucho trabajo” y meses donde “casi no habrá órdenes de compra o productos que vender”. 

Esta estacionalidad es normal en este tipo de negocio.  Para evitar los tiempos de “sequía” se pueden seguir varias prácticas que ayudarán a mitigar estos “vacíos”.

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2. Incrementando la base de clientes:   Hay que organizarse muy bien respecto a la base de clientes que se manejan.   Si su empresa empezó con algo pequeño, con una lista de cuatro o cinco clientes, documente todo lo que pueda en relación con ellos, donde  puede hacer uso de cualquier herramienta tecnológica para registrar la información de ellos. 

No deje las cosas para después, tenga la disciplina de armar su base de datos, con toda la información de sus clientes, y sus necesidades.   Teniendo esto en mente inicie un proceso de prospectación, es decir, de búsqueda de clientes nuevos.    Hay muchas formas de llegar a nuevos clientes.    Hágase sentir en el medio, busque cómo hacerse a conocer y evite tomar una actitud pasiva.  

3. Mercadeando para generar nuevas oportunidades:   invierta parte de su día a día en buscar clientes nuevos.  Anúnciese en las páginas amarillas, haga uso del internet y sobre todo prepare una base de datos de posibles clientes potenciales.   Las cámaras empresariales son una buena forma de obtener información.  Identifique el mejor mecanismo para llegar a los decisores.  Por ejemplo, si su empresa se dedica a servicios, contacte al proveedor de la empresa que desea darle servicios y entregue un paquete completo de su portafolio de servicios.   Regístrese como proveedor aunque por ahora no lo contraten.  Sera cuestión de tiempo para ver los resultados.

4. Brinde seguimiento a sus clientes:   Visítelos, llámelos, tómese un café con la persona clave, que puede ser su contacto principal.  Esta actividad debe ser constante y lo que le va a quitar es tiempo.   Sea selectivo y busque a sus clientes más rentables y más leales. 

Un último consejo.   Es importante planear y definir actividades.  Pero más importante es la ejecución.   Haga que las cosas sucedan y verá los resultados.  Hay un principio muy simple para el logro:   “un 5% de inspiración y un 95% de transpiración”.  Las cosas hay que planearlas, pero el esfuerzo y la decisión son los factores clave.
 

Otto Stecher
Director General
Lexitec de Costa Rica
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Teléfono: 2100 7912/ 8550 9039